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Oportunidades de Exportación: ¿Cómo Priorizar Tus Mercados Internacionales?


Los emprendedores de hoy necesitan mirar más allá de los mercados locales, el impacto de la globalización en los mercados y los consumidores nos abre muchas posibilidades de negocio en el mercado internacional.

Antes de exportar o invertir en el exterior debemos explorar de forma adecuada los posibles mercados internacionales. Empezar con la exportación o importación de productos, es la modalidad menos riesgosa y más dinámica de explorar nuevos mercados. Conforme la empresa crezca el emprendedor o la empresa debe pensar en conseguir intermediarios o distribuidores o abrir filiales de venta; es decir, incrementar su inversión afuera.

¿Todos los mercados son factibles? ¿Qué elementos son claves para no
fallar en los mercados internacionales?


No todos los mercados internacionales son factibles. Debemos empezar por los más adecuados geográfica, política, social  y culturalmente hablando. No podemos pretender abarcar todo lo que se nos ocurra. Debemos priorizar los mercados internacionales, pero ¿a partir de que?,
seleccionando los posibles mercados a partir del producto o servicio que ya manejamos; ese es nuestro punto de partida. Una grande, mediana o pequeña empresa, empieza a determinar sus negocios locales o internacionales a partir de la propuesta de valor que ya administra o posee; a partir de esto puede empezar a armar su proyecto internacional.

Una vez  se conozca muy bien el producto o servicio debemos invertir tiempo en construir una base de datos que nos permita conocer nuestros mercados de destino, esta base de datos será construida con información secundaria, que después debemos corroborar. Luego, y solo si estamos seguros de haber construido una buena “base de datos” procedamos con la ejecución o implementación del proyecto internacional.

¿Cuáles son las variables de estudio para calificar los posibles mercados internacionales?  ¿Qué herramientas son necesarias?

Primero, no olvidarnos del producto o servicio que vendemos, ese debe ser el punto de partida. Segundo, nuestro producto, sea un bien tangible o intangible con valor agregado o un insumo que será utilizado para producir otro bien, siempre tendrá como destino final un público objetivo, un usuario, un consumidor.

Por ello, todas las variables que debemos analizar deben estar en función de este público objetivo;  ejemplos, variables culturales como el idioma, las tradiciones y los valores; variables sociodemográficas como el nivel socioeconómico, tipo de vivienda y el ingreso familiar o per cápita; variables políticas como las normas,  regulaciones y barreras arancelarias. Recomiendo, usar las variables más adecuadas según el público objetivo que se pretende atender, esto nos permite mantenernos enfocadas y realizar una investigación menos extenuante y más precisa.

Luego, explorar información sobre variables como la exportación, importación y la  producción de productos o servicios similares a la de nosotros con la finalidad de obtener indicios del consumo aparente de estos en los mercados internacionales. Este consumo aparente puede ser un indicador clave en la selección de mercados de destino.

¿Cuáles son las bases de datos de Internet claves y relevantes para encontrar información pertinente?

El acceso a Internet es clave, pues, este nos permite disponer de bases de datos actuales y confiables. Es importante conocer cuales son estas bases de datos; es recomendable saber algo de ofimática (Excel y Access) para transformar los datos en información relevante, el dominio del idioma inglés es clave, pues, la mayoría de bases de datos disponible en internet están en este idioma.

Hay que conocer bases de datos relacionadas con estos temas: Rankings mundiales de empresas y países, comercio internacional, indicadores económicos nacionales e  internacionales, planes de exportacion de productos, inversión extranjera directa, directorios internacionales, entre otros. Hay blogs como www.infocomerperu.com  que resumen este tipo de información.


¿Qué pasos debemos seguir para construir nuestra matriz de selección de mercados internacionales? ¿qué mercado internacional debemos elegir?

Para Priorizar los mercados internacionales debemos construir una matriz de selección de mercados internacionales y para construirla debemos trabajar fuertemente en nuestra base de datos (www.infocomerperu.com).

Para construir esta matriz de selección debemos seleccionar las variables adecuadas para una buena toma de decisiones. Estas variables dependerán de nuestro producto, los mercados que pretendemos atender, los recursos que tengamos a nuestro alcance y de los objetivos que tengamos como empresa.

Para resumir, una correcta selección de mercados internacionales dependerá de la capacidad de la empresa de definir bien su público objetivo, de lo fino que pueda ser al momento de explorar, recoger y analizar información y de los recursos que tengamos para conquistar el mercado internacional.

¿Que vienes después? Bueno, una vez hecha la priorización de los mercados internacionales que pretendes atender, viene la elaboración de tu plan de comercialización, luego, una prueba de mercado para probar si tu modelo de negocio funcionará, y finalmente, la implementación del plan de exportación o importación. Lo que sigue después de ello dependerá de las ganas y el esfuerzo que la empresa o el emprendedor le ponga a su iniciativa en el mercado extranjero.

Mg. Emerson Sifuentes
Licenciado en Administración y Marketing

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